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_林克屏:产销分离是保险发展的必然规律

2017-11-18 17:43

到哪里买保险,怎样卖保险,是大童一直在探索的两个问题。“作为一家有使命和文化的保险企业,我们的特色就是在了解客户需求后,为他们制定保险方案。”日前,大童保险销售服务有限公司董事长林克屏接受河南商报独家专访时表示。

谈行业:产销分离是行业发展的必然规律

2009年到2010年,不仅是全国保险中介发展的元年,也是河南保险中介发展最为迅猛的一年。谈及保险中介发展的势头,林克屏认为这是行业专业化的一个趋势。

“到哪里去买保险是很多消费者头疼的问题,因为保险需求信息的不对称,消费者很难买到适合自己的产品。大童要做的就是专业的保险销售,能够帮助他们货比三家,放心购买产品。”林克屏介绍。

他的这席话道出了很多保险人的心声。在自产自销条件下,专业保险公司往往倚重专属的代理人销售渠道,实行以产品为导向的市场策略,代理人只销售自家产品,不得不“王婆卖瓜,自卖自夸”,贬低排斥同业产品,难以客观、公正地为客户推介产品,促使客户在信息不对称的情况下投保。

林克屏认为,产销分离、专业化分工是保险行业发展的必然规律。保险专业中介将有效连接生产商与消费者,对保险产品和产品制造商进行客观选择,促使保险公司加强产品创新,改进客户服务,严格控制成本,通过销售商将优秀的产品“传导”给消费者。

“这必将促进保险行业的公平竞争和市场化程度的提高,提高消费者对保险行业及其产品的满意度,保险业的发展才会真正走向成熟。”林克屏意味深长地说。

谈企业:使命和文化“点亮”大童

市场更趋成熟,监管有政策导向,保险公司有现实需求。“就好像坐公交车一样,本来是早上6点的车,但是5点来了,需要等一等,7点来了,车子又出发了,大童的快速发展就是恰逢其时。”林克屏笑着说。

采访中,林克屏反复强调一句话,“我们是有使命和文化的保险企业”,这也是林克屏心中大童最核心的竞争力。虽然简单,但意蕴深厚。

据林克屏介绍,大童有自己独特的企业文化,早在成立之初,就提出用文化来建队伍、建企业,这也是他们与保险公司的销售队伍的区别所在。

从字面意义理解“大童”二字,“大童”就是大儿童,具有“简单纯洁、童心质朴、表里如一、真诚友善、超越世俗、眼光独特、充满活力、积极向上、高成长性”等特征。一方面代表了保险行业的特性,另一方面也是大童管理团队人格和秉性的外露。

同时,大童还有一个重要使命,就是做代理人心中的终身事业归属。他们希望帮助代理人在这个行业真正实现有尊严、有自由、有地位。他们最先在行业内打破了现有的保险营销金字塔式的管理模式和利益格局,将利益向一线营销人员的营销行为倾斜,提高基层营销队伍的积极性,提升营销人员素质。

这种营销发展模式,最终的指向仍然是怎样最好地服务于客户。营销人员不去走增员的老路子,而是真正去琢磨怎样经营自己的客户。

谈未来:人、线、网、店四位一体化经营

如果仅仅是制度,那么大童的模式早已被同业所效仿,但效仿不来的则是他们的企业精神。团队建设、管理模式、销售创新,这些都建立在大童独特的企业信条上。面对未来,林克屏依然相信这条路选对了。

“下一步,我们将会以人、线、网、店四位一体的模式全面开展业务,但始终是人与人的接触,无论是客户打电话买保险,还是网络买保险,最终都要通过代理人去讲解和服务。”

林克屏谈到,大童会以寿险期缴业务作为主营业务,同时有效发展财产保险、团体保险和其他金融产品销售业务;始终以代理人队伍作为主力销售渠道,同时大力拓展与银行等商业伙伴的合作渠道。

目前,在大童,除了实体店正在酝酿外,其他三种购买保险的渠道都已经到位。“实体店,我们会在北京先行一步。”林克屏透露。

当记者建议可把河南当成试点,让“保险超市”真正成为供大家自由选择保险的场所时,林克屏表示,河南的保险市场潜力很大,但目前队伍建设还不成熟,一旦成熟,建店将是必然。

林克屏表示,未来,我们有理由期待,大童的代理人营销服务、渠道营销服务、互动营销服务的模式将会进入千家万户,为客户进行保险的精准定位,让客户自己做主选保险不再遥远。

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发布时间:2017-11-18 17:43

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